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Die von Markenartiklern häufig gestellte Frage nach dem höchstmöglichen Return on Investment am POS kann die STI Group jetzt mit der Shopper Research-Methode ROI Light beantworten. Gemeinsam mit der Philipps-Universität Marburg haben die Point of Sale-Experten aus Hessen einen wissenschaftlich fundierten Pretest entwickelt, der gemeinsam mit Capri-Sonne und 13 inhabergeführten Edeka-Märkten im Handel validiert wurde.

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Wo greift der Shopper zu? Die emotional ansprechendste Zweitplatzierung („Display 3“ – hier im Vordergrund) überzeugte in der virtuellen und realen Welt. (Foto: STI Group)

Wo greift der Shopper zu? Die emotional ansprechendste Zweitplatzierung – „Display 3“ hier im Vordergrund – überzeugte in der virtuellen und realen Welt. (Foto: STI Group)

„Ich weiß, die Hälfte meiner Werbung ist hinausgeworfenes Geld. Ich weiß nur nicht, welche Hälfte“, sagte Henry Ford  – und wäre er ein Marketing-Verantwortlicher der Gegenwart, würde er mit dieser Aussage wahrscheinlich ernsthafte Probleme bekommen. Denn ob Handel oder Hersteller – Bauchgefühl war gestern. Heute sind planbarer Erfolg und ein sicherer Return on Investment gefragt. ROI Light ist nicht das erste Online-Tool, das Gefallen und Kaufabsicht von POS-Promotions erhebt. Im Gegensatz zu existierenden Pretests wurden die Forschungsergebnisse von ROI Light jedoch mit dem  tatsächlichen Kaufverhalten der Zielgruppe im Handel abgeglichen. Darüber hinaus macht das zielgruppenspezifische Panel die Ergebnisse für Marken besonders aussagekräftig.

Punktgenaue Erfolgsprognose für POS-Design

In Kooperation mit der STI Group hat Felix Horstmann, Doktorand am Lehrstuhl für Marketing und Handelsbetriebslehre der Philipps-Universität Marburg, ROI Light entwickelt. Mit dieser Methode können Markenartikler verschiedene Designvarianten ihrer POS-Präsentation vorab testen und die Erfolgsaussichten in ihre Entscheidung für eine bestimmte Kampagne einfließen lassen. 

„Im Rahmen seiner Promotion hat Felix Horstmann die Methodik des Tools in Hinblick auf Gefallen und Kaufabsicht in 13 Märkten der Edeka Minden-Hannover und Edeka Rhein-Ruhr praktisch belegt. Im Store-Test wurden verschiedene Einflussfaktoren auf die Abverkaufsentwicklung untersucht“, erklärt Prof. Dr. Michael Lingenfelder, Professor für Marketing & Handelsbetriebslehre an der Philipps-Universität Marburg. „Von den berücksichtigten Determinanten hat die Platzierung des Displays im Store den größten positiven Einfluss auf den Mehrabsatz, gefolgt von der Einstellung der Zielgruppe zum Display. Nicht überraschend: Je besser den Shoppern eine Zweitplatzierung gefällt, desto höher ist die durch sie generierte Verkaufssteigerung. Der Mehrabsatz – der sich meistens durch den Einsatz von Displays ergibt – war bei der Variante, die den Shoppern am besten gefiel, besonders signifikant.“

Das gemeinsam entwickelte Modell ist für die Bewertung von zwei bis drei Displayvarianten pro Anwendung optimiert. Dabei ist ROI Light international einsetzbar und ermöglicht einen Vergleich der Shopper-Präferenzen in verschiedenen Ländern. Auch wie ein Display in Relation zur existierenden Zweitplatzierung oder zu Konkurrenzdisplays bewertet wird, kann das Online-Tool ermitteln.

In 13 Edeka-Märkten wurden die Ergebnisse des Online-Tests praktisch belegt. Die Studie bestätigte: Was dem Shopper gefällt, macht ihn zum Käufer. (Foto: STI Group)

In 13 Edeka-Märkten wurden die Ergebnisse des Online-Tests praktisch belegt. Die Studie bestätigte: Was dem Shopper gefällt, macht ihn zum Käufer. (Foto: STI Group)

Lars Ruge, Global Trade Marketing Manager Deutsche Sisi-Werke Betriebs GmbH, verantwortet das weltweite Handelsmarketing für Capri-Sonne und ist von den Ergebnissen des Forschungsprojekts beeindruckt. „Mit den Testergebnissen nähern wir uns der idealen Zweitplatzierung für unsere Zielgruppe und stärken unsere Beratungskompetenz gegenüber dem Handel.“ Dem Handel wiederum imponiert der höhere Abverkauf, den ein mit Hilfe von ROI Light optimiertes Display leisten kann: „Der Test in unseren Märkten hat mich überzeugt. Durch das Tool getestete Displays können mit einer besseren Instore-Platzierung rechnen als Aufsteller, deren Absatzeffekte ungewiss sind“, erklärt Falk W. Paschmann, Geschäftsführer der Edeka Paschmann GmbH & Co. KG. 

Marktforschung inklusive: 360 Grad Dienstleistung für den POS

„Unsere Kunden wollen vorab wissen, mit welcher Art von Display sie den höchstmöglichen Return on Investment erreichen können. Mit dem Online-Tool können wir diese Marktforschungsdienstleistung jetzt schneller und günstiger realisieren als andere Anbieter“, erklärt Aleksandar Stojanovic, Geschäftsführer Vertrieb und Marketing der STI Group. „Und die überschaubare Investition lohnt sich – ROI Light ist eine punktgenaue Entscheidungshilfe auf dem Weg zur erfolgversprechendsten POS-Kampagne.“ Neben der Entwicklung und Herstellung von Verpackungen und Displays setzt das Unternehmen als Partner der Marken verstärkt auf Dienstleistungen, die  Marken fit für den POS der Zukunft machen. Neben ROI Light  sind Instore Shopper Journeys, die Integration virtueller Shopping-Erlebnisse oder Multichannel-Commerce die Zukunftsthemen am Point of Sale.

Firmeninfo: STI Group

Die STI Group bietet kreative und innovative Verpackungs- und POS-Lösungen, welche die Marken und Produkte ihrer Kunden schützen und diese am POS in Szene setzen – effektiv und kosteneffizient. Als Partner der Marken schafft die STI Group einen nachhaltigen Mehrwert für ihre Kunden und macht diese am POS erfolgreich. 15 der 20 international beliebtesten Marken sowie führende Handelskonzerne und Agenturen zählen zu den Kunden der STI Group. Die Unternehmensgruppe erwirtschaftete 2015 mit rund 2.000 Mitarbeitern einen Umsatz von über 290 Mio. Euro und überzeugt durch Innovationskraft und Qualität.

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