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Mit rund 120 Millionen Euro Umsatz (2016) im Bereich Pharma-Sekundärverpackung zählt August Faller aus dem badischen Waldkirch zu den großen – wenn auch nicht zu den ganz großen – Produzenten in diesem Segment. Wie geht ein Mittelständler mit aktuellen Anforderungen, wie Preisdruck, Internationalisierung oder Digitalisierung und Industrie/Packaging 4.0, um? Matthias Mahr sprach mit Dr. Daniel Keesman, einem der beiden geschäftsführenden Gesellschafter des Pharmaverpackungsunternehmens.

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neue verpackung: Das Faltschachtelgeschäft ist in Summe betrachtet in den letzten Jahren schwieriger geworden. Der Absatz in der Menge steigt, aber der Umsatz geht zurück. Zu viele Kapazitäten? Zu viel Internationalisierung? Wo liegen die Ursachen?
Dr. Daniel Keesman: Aus einer guten Ertragslage heraus, die selbst noch 2008/2009 anhielt, haben viele Unternehmen zu Beginn dieses Jahrzehnts entschieden, ihre Kapazitäten stark auszuweiten.

Dr. Daniel Keesman, Sohn einer deutschen Mutter und eines niederländischen Vaters, wurde in New York geboren und ist deswegen immer noch Amerikaner. Seit jetzt zehn Jahren gehört er zum Gesellschafterkreis des qualitätsorientierten Pharmaverpackungsherstellers August Faller in Waldkirch. Zum brennenden Thema Industrie 4.0 sagt er: „Faller hat definitiv noch einiges vor.“ (Foto: August Faller)

Dr. Daniel Keesman, Sohn einer deutschen Mutter und eines niederländischen Vaters, wurde in New York geboren und ist deswegen immer noch Amerikaner. Seit jetzt zehn Jahren gehört er zum Gesellschafterkreis des qualitätsorientierten Pharmaverpackungsherstellers August Faller in Waldkirch. Zum brennenden Thema Industrie 4.0 sagt er: „Faller hat definitiv noch einiges vor.“ (Foto: August Faller)

Faller ist bekanntlich ausschließlich in den Bereichen Pharma und Healthcare tätig. Dieses Segment hat immer als hochmargig gegolten. Die Situation hat sich aber seit 2010/2011 deutlich verschlechtert, weil einfach zu hohe Kapazitäten aufgebaut wurden, wenn man das ins Verhältnis zum steigenden Bedarf der großen Markenhersteller in Relation setzt. Viele Packmittelhersteller – aber auch Akzidenzdrucker mit Absatzschwierigkeiten im angestammten Segment – konzentrieren sich zusätzlich auf den Pharmabereich.

neue verpackung: Der Pharma-Verpackungsmarkt ist bekanntlich ein konsolidierter Markt, von dem man weiß, dass in Osteuropa preiswerter produziert werden kann. Sind wirtschaftliche Probleme durch einen Standort im Osten zu kompensieren?
Dr. Keesman: Wir sind nicht die ersten, die nach Osteuropa gegangen sind. Aber Wettbewerber haben an osteuropäischen Standorten immer nur für die dortigen Märkte produziert.

Wir haben gesehen, dass für ein bestimmtes Kundensegment und Produktportfolio der Standort Waldkirch auf lange Sicht nicht mehr wettbewerbsfähig sein wird. Für eine Verlagerung der Produktion nach Polen haben wir Standardschachteln in sechs Farben mit Längsnaht auf einen sehr schlanken Produktionsprozess und ebensolche Kosten getrimmt. Dieses Volumen kommt vor allem von Generika-Herstellern. Produkte mit großen Auflagen werden also eher in Polen abgewickelt, spezialisierte Kunden und Produkte hingegen bleiben nach wie vor in Waldkirch.

neue verpackung: Wie verteilt sich das gegenwärtig mengenmäßig?
Dr. Keesman: Wir gehen davon aus, in Waldkirch vorläufig 1,2 Milliarden Schachteln zu produzieren. Gleichzeitig konnten wir Mengenwachstum für die Fabrik in Lodz generieren und rechnen dieses Jahr mit 600 bis 650 Millionen Schachteln aus Polen.

Neue Flaggenlösung: Hier wird die Patientenkarte aus Papier oder Karton abtrennbar außen als „Flagge“ mithilfe eines transparenten Laminats auf der Faltschachtel fixiert. (Foto: August Faller)
Kombiniert mit einem Leporello-Etikett eignet sich der Pharma Compliance Pack nicht nur zur Selbstmedikation, sondern kann auch in Krankenhäusern oder für klinische Studien  eingesetzt werden. (Foto: August Faller)

neue verpackung: Die veränderte Wettbewerbssituation durch neue Player bringt am Ende erst einmal Preisdruck. Mit welchen Ideen geht ein Produzent für Sekundärpackmittel dagegen an?
Dr. Keesman: Wir wollen natürlich unsere Wettbewerbsvorteile nicht öffentlich kommunizieren. Aber es gibt bekannte Kriterien, die für unsere Kunden entscheidend sind, nämlich in der Liefer- und Qualitätsperformance ganz oben mitzuspielen. Wir wissen aus den Feedbacks unserer Kunden, Faller gehört immer zu den Besten, wenn wir nicht sogar die Allerbesten sind.

neue verpackung: Das wird aber nicht reichen…
Dr. Keesman: …gleichzeitig ist es deswegen wichtig, Kunden den Mehrwert unserer Lösungen darzustellen. Dabei sind zum einen Produktinnovationen entscheidend, aber auch Fortschritte in den Prozessen. Hier versuchen wir, auf Basis unserer SAP-Infra­struktur, Projekte im Bereich der Digitalisierung und von Industrie 4.0/Packaging 4.0 anzubieten und damit die Effizienz der gesamten Supply Chain auszubauen.

neue verpackung: Vorsprung durch IT?
Dr. Keesman: Wir haben hier natürlich einige wenige Wettbewerber, die mit uns auf einer Augenhöhe spielen. Da geht es nicht um einzelne Kompetenzen, aber die Summe derer. Das betrifft die Produktion, das IT-Know-how, die Prozesse und das Verständnis der Kundenvorgänge. Es gibt ja einen Grund, warum einige wenige Lieferanten bei Pharma/Healthcare relativ dominant sind.

neue verpackung: Das Stichwort Industrie 4.0 ist gefallen. Wie können wir Faller, Faltschachteln und Ihre Kunden damit in Verbindung bringen?
Dr. Keesman: Die Verpackungsbranche ist in diesen Dingen nicht Vorreiter. Sie ist eher Follower. Ich habe für uns begriffen, dass Industrie 4.0 zum Ziel hat, die stärker werdende Diversifikation von Produkten – sprich Volumen und Portfolio – mit immer weniger Ressourcen zu produzieren. Das wird nur dann gelingen, wenn alle einzelnen Stationen der Wertschöpfungskette oder des Produktionsprozesses in die IT hoch integriert sind und die daraus entstehenden großen Datenmengen intelligent genutzt werden. Sie sollen helfen, nicht nur den eigenen Produktionsprozess, sondern auch den Ablauf und den Bedarf mit dem Kunden stärker zu synchronisieren, zu standardisieren und zu harmonisieren.

neue verpackung: Das geschieht heute nicht?
Dr. Keesman: Kunden bestellen heute teilweise die zwei- bis dreifache Menge ihres eigentlichen Bedarfs. Das ist Verschwendung pur. Bedarf und Planung mit unseren Kunden zu synchronisieren, wäre nur ein Effekt von Industrie 4.0.

neue verpackung: Wie könnte das konkret aussehen?
Dr. Keesman: Wir haben seit diesem Jahr eine eigene Faller-App, die es den Kunden ab sofort ermöglicht, den Status einzelner Aufträge direkt in unserem System einzusehen und zu prüfen. Das ist natürlich nur ein Anfang. Wir wollen unseren Kunden bestmögliche Transparenz bieten, in der Überzeugung, dass diese Sichtbarkeit für uns gemeinsam positive Effekte ermöglicht.

neue verpackung: Und die weiteren Schritte?
Dr. Keesman: Den ultimativen Effekt sehen wir, wenn gewisse Prozesse vor und nach der Produktion stärker integriert und automatisiert werden. Das sind die Prozesspunkte, in denen wir gegenwärtig noch viel Zeit investieren. Hier wollen wir mit unseren Projekten Digitalisierung und Industrie 4.0 ansetzen und freiwerdende Kapazitäten sinnvoll nutzen, um eine höhere Komplexität abbilden zu können und noch mehr Menge zu produzieren.

neue verpackung: Gerade Pharma ist aber doch eine wenig transparente Branche, was die Produktion betrifft…
Dr. Keesman: Die sechs Betriebe von Faller erreichen jedes Jahr circa 80.000 Einzelaufträge von den verschiedenen Kunden. Darunter wird es auch solche geben, die bereit sind, ihre Art, mit den Lieferanten zusammenzuarbeiten, infrage zu stellen. Hier wollen wir ein Innovation Leader sein. Ein Beispiel habe ich genannt. Aber wir sind auch mit anderen Lösungen unterwegs, über die wir noch nicht sprechen wollen. Definitiv: Faller hat noch einiges vor.

neue verpackung: Aber hilft Innovation allein gegen Intransparenz?
Dr. Keesman: Der Druck zu mehr Wirtschaftlichkeit innerhalb der Produktion und der Supply Chain in der Pharmaindustrie hat in den letzten fünf bis zehn Jahren deutlich zugenommen. Davor waren Kosten und Effizienz nie ein Thema.

neue verpackung: Faltschachteln mit hohen Auflagen produziert Faller in Lodz. Aber einige wichtige Schlüsselmärkte für die Pharmazie liegen außerhalb Europas. Ist das eine Option für Sie?
Dr. Keesman: Wir versuchen, die für uns richtigen Märkte zu identifizieren und möchten mit einer für uns passenden Taktung an dieses Thema herangehen. Für uns war zunächst entscheidend, die beiden ersten internationalen Standorte in Dänemark und Polen auf ein hohes Leistungs- und Qualitätsniveau zu bringen. Die Standorte sind seit einem Jahr so weit, sodass wir unsere Management-Ressourcen in das nächste Projekt einbringen können.

neue verpackung: Zum Beispiel in Indien?
Dr. Keesman: Wir haben mit Indien einige Zeit geliebäugelt und hatten da derzeit schon ein Projekt aufgesetzt. Allerdings versehen wir den indischen Markt noch mit Fragezeichen, weil das Land eine große Strukturreform durchlebt. Zudem wird der dortige riesige Pharma-Markt auch von unseren Kunden mit einem Fragezeichen unterlegt. Wir werden dort internationalisieren, wo wir ein Wachstum im Markt selbst sehen und zudem eine Synergie zum bestehenden Geschäft.

neue verpackung: Sie koppeln die Internationalisierung an die bestehende Kundschaft?
Dr. Keesman: Wenn Sie sich innerhalb Europas anschauen, welches Land das anspruchsvollste und schwierigste für die Lieferanten geworden ist, dann ist es Deutschland. Interessanterweise akzeptieren globale Kunden in anderen Ländern unsere Standards und Preisniveaus wie selbstverständlich. Damit haben wir andere Länder als durchaus für uns attraktiv identifiziert. Unser Vorteil dabei ist, alle Produktionsstandorte folgen den gleichen Qualitätsstandards. Uns ist es wichtig, dass Kunden, egal, wo sie bestellen und welches Produkt sie bekommen, immer die gleiche Faller-Qualität und Service erhalten.

neue verpackung: Wo sehen Sie Faller in fünf, in zehn Jahren. Was wird aus dem Unternehmen perspektivisch geworden sein?
Dr. Keesman: Wir sehen uns in fünf Jahren deutlich international verbreitert aufgestellt und in der Wertschöpfungskette bei einzelnen Kunden noch stärker integriert, als ein unverzichtbarer Partner der Pharmaindus­trie. Für uns, auch für die Gesellschafter, ist es nicht das Entscheidende, jedes Jahr unbedingt fünf oder zehn Prozent zu wachsen. Wir wollen eigentlich, wenn ich das so unbescheiden sagen darf, wichtiger für unsere Kunden werden.

BW

Unternehmen

August Faller KG

Freiburger Str. 25
79183 Waldkirch
Deutschland

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