Märkte

Unternehmensverkauf in der Verpackungsindustrie

Gestaltungsmöglichkeiten und Erfolgsfaktoren | Laut Statistiken von Banken und Verbänden wird es in den kommenden fünf Jahren bei nahezu jedem dritten mittelständischen Unternehmen in Deutschland zu einem Führungs- und Gesellschafterwechsel kommen. In vielen Fällen fehlt jedoch ein familieninterner Nachfolger. Ein Unternehmensverkauf ist dann oftmals der einzige Weg zur Bestandssicherung des Unternehmens und zur Vermögenssicherung des Eigentümers.

Von Axel Maack und Markus Schmuttermaier*

Statistisch wurden im vergangenen Jahr in der deutschen Verpackungsindustrie 27 Unternehmenstransaktionen erfasst (Quelle: Datenbank „mergermarket"). Die Dunkelziffer, d. h. Transaktionen ohne mediale Aufmerksamkeit, wird sicherlich höher liegen. Hiermit hat sich die M&A-Aktivität wieder auf dem Niveau vor der Finanz- und Wirtschaftskrise in den Jahren 2008/2009 eingependelt, als stets deutlich mehr als 20 Unternehmenstransaktionen pro Jahr zu beobachten waren.

Die Internationalisierung der deutschen Verpackungsindustrie, ausgedrückt in grenzüberschreitenden Unternehmensakquisitionen, hat nach wie vor das stärkste Gewicht. In zwei von drei Transaktionen hat ein deutscher Erwerber ein ausländisches Unternehmen bzw. ein ausländischer Wettbewerber einen deutschen Marktteilnehmer erworben. Nur gut jede dritte Transaktion hatte rein nationalen Charakter.

Vor dem Hintergrund dieser Betrachtungen zeigt sich die wachsende Bedeutung von Unternehmenskäufen und -verkäufen in der strategischen Planung von Unternehmen in der Verpackungsindustrie. Die nachfolgenden Ausführungen beschäftigen sich mit grundlegenden Frage- und Problemstellungen im Zusammenhang mit mittelständischen Unternehmenstransaktionen und können einige hilfreiche Tipps für Unternehmenslenker und Gesellschafter geben.

Ablauf eines strukturierten Unternehmensverkaufs
Bei einem so genannten kontrollierten Auktionsverfahren muss für den Prozess des Unternehmensverkaufs eine gesamte Projektlaufzeit von vier bis sechs Monaten eingeplant werden. Dabei folgt einer strategischen Analyse mit konzeptionellen Vorbereitungen die Phase der Erstellung einer umfassenden Unternehmensdokumentation und Zusammenstellung ausgewählter strategischer Käufer und Finanzinvestoren. Potenzielle Erwerber sollten möglichst erst nach Abschluss dieser wichtigen Vorarbeiten angesprochen werden und mit der Überlassung der Verkaufsunterlagen, der Durchführung von Managementgesprächen/-präsentationen sowie der Öffnung eines Datenraums sukzessive mit immer vertraulicheren Informationen versorgt werden. Nach dem Eingang und der Auswertung von verbindlichen Angeboten werden die Vertragsverhandlungen mit ein bis zwei Bietern bis zum Abschluss der Transaktion geführt.

Ein Merkmal dieses Verfahrens ist die simultane Einbeziehung von mehreren Bietern zur Schaffung einer Wettbewerbssituation, um das optimale Ergebnis im Sinne des Verkäufers zu ermöglichen. Demgegenüber stehen exklusive Gespräche im Rahmen einer sequentiellen Käuferansprache mit einem oder wenigen favorisierten Bietern, die diskreter aber nicht zwangsläufig schneller ablaufen müssen und mit einem deutlich höheren Ergebnisrisiko verbunden sind.

Strategischer Käufer oder Finanzinvestor
Als Erwerber kann grundsätzlich ein strategischer Käufer oder ein Finanzinvestor in Frage kommen. Ein strategischer Käufer ist in der Regel ein Wettbewerber, der mit der Akquisition seine Marktposition (vertikal oder horizontal) ausbauen, Synergiepotenziale nutzen oder spezielles Know-how erwerben möchte. Ein Finanzinvestor verfolgt mit einem Unternehmenserwerb dagegen rein finanzielle Ziele, setzt oftmals durch weitere Zukäufe eine so genannte „buy & build" Strategie um und trennt sich nach etwa fünf Jahren wieder von seiner Beteiligung.

Die Anlässe eines Unternehmenskaufs sind gerade in der Verpackungsindustrie sehr vielfältig. Mit zunehmend international agierenden Kunden, die weltweit gleichartige Verpackungen wünschen, geht für Unternehmen der Verpackungsindustrie bereits seit mehreren Jahren ein starker Internationalisierungsdruck einher. Dieses fördert grenzüberschreitende Transaktionen zum Ausbau der internationalen Präsenz der Unternehmen.

Die Anforderungen an konsumnahe Verkaufsverpackungen als auch an Transportverpackungen steigen. Eine effizientere Ressourcennutzung, die Erhöhung der Werbefunktion und Anpassung an individuelle Kundenerfordernisse von Verkaufsverpackungen, der Plagiatsschutz oder die Integration von Transportverpackungen in komplexe Logistiksysteme sind nur einige Beispiele dafür. Dies erfordert umfangreiche Produkt- als auch Prozessinnovationen. Um diesen Herausforderungen gerecht werden zu können, verbinden Unternehmen oftmals mit einer Unternehmensakquisition den Erwerb der dazu notwendigen Technologie.

Mittelstandsorientierte Beteiligungsgesellschaften
In Deutschland hat sich in den zurückliegenden Jahren eine breite Landschaft mittelstandsorientierter Beteiligungsgesellschaften entwickelt. Die einzelnen Gesellschaften unterscheiden sich in ihrem Investitionsfokus insbesondere hinsichtlich ihres Investitionsvolumens, der Unternehmenssituation und Umsatzgröße der finanzierten Unternehmen, der Beteiligungsart, der Finanzierungsanlässe, der Branchenschwerpunkte und ihrer regionalen Schwerpunkte.

Viele der Beteiligungsmanager dieser Gesellschaften können auf eine langjährige Erfahrung in der Industrie oder im Mittelstand zurückblicken und verstehen somit auch das operative Geschäft ihrer Portfoliounternehmen.

Verkauf an das Management: MBO
Ein MBO (Management Buy-out) bezeichnet den Erwerb eines Unternehmens durch das bisherige Management. In der Praxis wird ein MBO oftmals parallel zum Verkaufsprozess verhandelt und mit den Angeboten strategischer Bieter verglichen. Für das Management ist es dabei auf Grund der Wettbewerbssituation mit den anderen Bietern entscheidend, optimal vorbereitet in die Gespräche zu gehen.

Die wesentlichen Voraussetzungen zur Umsetzung eines MBO sind insbesondere eine starke und ausbaufähige Marktposition des Unternehmens mit wettbewerbsfähigen Produkten und Dienstleistungen. Dies muss sich in stabilen Umsätzen und Gewinnen sowie starken Cash-Flows niederschlagen. Dazu kommt ein überdurchschnittliches Management, das sich der Veränderungen beim Schritt von der angestellten Führungskraft zum (Mit-)Eigentümer bewusst ist.

Stufenweise Übergabe des Unternehmens möglich
Gerade beim Unternehmensverkauf an einen Finanzinvestor ist auch ein stufenweiser Verkauf des Unternehmens möglich, welcher in Form eines so genannten Owner Buy-out strukturiert werden kann. Der Altgesellschafter bleibt somit auch nach dem Unternehmensverkauf an seinem Unternehmen beteiligt und hat damit die Möglichkeit, die Geschicke des Unternehmens für einen begrenzten Zeitraum auch weiterhin zu beeinflussen.

Die Bedeutung der professionellen Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs wird oftmals unterschätzt.

Die Erstellung einer umfassenden Unternehmensdokumentation mit belastbarer Geschäfts- und Finanzplanung, welche den Branchenstandards entspricht und den Erwartungen potenzieller Käufer gerecht wird, bildet die Grundlage eines erfolgreichen Unternehmensverkaufs.

Nur auf der Basis einer soliden Planung kann eine realistische Kaufpreiserwartung abgeleitet werden. Der tatsächlich bezahlte Kaufpreis ist letztlich aber immer auch abhängig vom generellen Marktumfeld und spiegelt das Ergebnis von Verhandlungen wider. Parallele Verhandlungen mit mehreren Kaufinteressenten können die Verhandlungsposition des Verkäufers dabei deutlich stärken.

Ein kluges Management des Informationsaustauschs zwischen Verkäufer und Käufer von der ersten, vertraulichen Kontaktaufnahme bis zum Austausch sensibler Informationen bei der Due Diligence fördert die zügige Umsetzung als auch die Erzielung eines erfolgreichen Transaktionsabschlusses beträchtlich.

Keinesfalls dürfen die Sonderbelastungen des Unternehmensverkaufs zur Vernachlässigung des Tagesgeschäfts durch das Management führen. Die frühzeitige Einbindung eines erfahrenen M&A Beraters kann hier Entlastung bringen.

*Axel Maack und Markus Schmuttermaier sind Experten für Unternehmenskäufe und -verkäufe bei der BDO AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft.

 

Über die Firma
BDO AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft
München
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