Interview mit Hans-Joachim Boekstegers, Multivac

Indien im Fokus

„Ein vertrauensvoller lokaler Partner ist rückblickend betrachtet ein wesentlicher Schlüssel für eine erfolgreiche Marktbearbeitung, speziell in Ländern wie Indien, wo die Kultur und das Netzwerk eine wesentliche Rolle spielen.“ Hans-Joachim Boekstegers, geschäftsführender Direktor und CEO von Multivac (Foto: Multivac)
„Ein vertrauensvoller lokaler Partner ist rückblickend betrachtet ein wesentlicher Schlüssel für eine erfolgreiche Marktbearbeitung, speziell in Ländern wie Indien, wo die Kultur und das Netzwerk eine wesentliche Rolle spielen.“ Hans-Joachim Boekstegers, geschäftsführender Direktor und CEO von Multivac (Foto: Multivac)

neue verpackung: Herr Boekstegers, Multivac ist mit mehr als 75 Tochtergesellschaften in allen Kontinenten vertreten – und damit ein echter Global Player. Welche Länder sind derzeit für Multivac besonders attraktiv?
Hans-Joachim Boekstegers: Diese Frage lässt sich nicht einfach beantworten. Schauen wir auf die entwickelten Länder, wie Europa oder die USA, dann können wir hier für das vergangene Jahr ein zufriedenstellendes Wachstum verzeichnen. Dies gilt im Übrigen auch für Australien und Neuseeland. Betrachtet man die Schwellenländer, dann sehen wir vor allem auf dem afrikanischen Kontinent, aber auch in Südamerika und in Asien interessante Möglichkeiten zur Bearbeitung dieser Märkte. Die Voraussetzungen, die wir in diesen Ländern vorfinden, sind jedoch sehr unterschiedlich.

neue verpackung: Welche spezifischen Herausforderungen müssen Sie in diesen Ländern meistern?
Hans-Joachim Boekstegers: Für ein erfolgreiches wirtschaftliches Engagement ist es sehr wichtig, die landestypischen Gegebenheiten zu kennen. Rechtliche, kulturelle und soziale Aspekte müssen unbedingt berücksichtigt werden. Hinzu kommt, dass der Faktor Zeit häufig einen anderen Stellenwert besitzt als bei uns. Sie brauchen also meist viel Geduld und Durchhaltevermögen – und Sie dürfen die menschlichen Aspekte, insbesondere beim Verhandeln, nicht außer Acht lassen. Vor allem aber ist eine adäquate Strategie für den Markteintritt sowie eine realistische Einschätzung der Rahmenbedingungen und des Zeitrahmens vonnöten. Unsere Erfahrung zeigt, dass Sie in diesen Ländern nur dann erfolgreich sind, wenn Sie Mitarbeiter haben, die die Kultur sowie die landestypischen Gegebenheiten kennen – deshalb setzen wir bei unseren Aktivitäten im Ausland fast ausschließlich auf kompetente lokale Mitarbeiter.

neue verpackung: Nehmen wir als konkretes Beispiel Indien. Realistisch gesehen sind die Wachstumsaussichten dort zurzeit eher gedämpft. Unternehmen haben häufig Probleme mit der Infrastruktur, der Energieversorgung und einer geringeren Arbeitsproduktivität. Um als ausländisches Unternehmen Fuß zu fassen, braucht es gerade in diesem Land einen langen Atem. Wie bewerten Sie die Lage in Indien aktuell?
Hans-Joachim Boekstegers: Ein sehr gutes Beispiel, denn es zeigt die beiden Seiten der Medaille. Indien ist mit seinen 1,3 Milliarden Menschen nach China das bevölkerungsreichste Land der Erde. Es bietet enormes wirtschaftliches Potenzial, vor allem für deutsche Investoren. Wir sind Indiens größter Handelspartner in der EU – und wir profitieren ebenso wie die indische Industrie von der demografischen Entwicklung, der zunehmenden Liberalisierung und den sinkenden Rohstoffpreisen. Andererseits laufen die Wirtschaftsbeziehungen zwischen Indien und Deutschland nach wie vor schleppend. Mangelnde Rechtssicherheit, Willkür und auch bürokratische Hürden sind einige der Ursachen. Die indische Regierung will jedoch die Rahmenbedingungen verbessern und angekündigte Entwicklungsziele zügiger als bisher umsetzen, um den Ausbau der Industrie voranzutreiben. Einheimische Unternehmen sollen ihre Wertschöpfung steigern, internationale Firmen Fertigungsstätten im Land aufbauen, um sowohl für den Binnenmarkt als auch für den Export zu produzieren. Das ist alles nicht einfach, aber es ist ein gutes Signal.

neue verpackung: Wie sieht Ihr Engagement in Indien konkret aus?
Hans-Joachim Boekstegers: Wir von Multivac haben uns dazu entschlossen, ein Joint Venture mit der indischen Laraon Group einzugehen. Die Firmengruppe ist bereits seit 1988 erfolgreich im Markt etabliert und ein adäquater Partner für uns. Umgekehrt waren wir als namhafter Verpackungsmaschinenhersteller natürlich ebenfalls eine exzellente Wahl. Multivac Laraon India Pvt. Ltd. ist die perfekte Symbiose aus deutschem Qualitätsanspruch und indischer Marktkenntnis.  Beide Seiten bringen ihr Know-how, ihre Strukturen, ihre Stärken und ihren guten Namen ein – und profitieren in hohem Maße von dieser Zusammenarbeit.

neue verpackung: Wie lange dauerte es, um sich als namhafter Verpackungsmaschinenhersteller im Markt zu etablieren?
Hans-Joachim Boekstegers: Von der ersten Idee über die Suche nach einem geeigneten Partner bis zur Vertragsunterzeichnung dauerte es nicht allzu lange. Wir hatten das Glück, dass einer unserer Vertriebsdirektoren Laraon kannte und vor seiner Zeit bei Multivac einige Jahre mit Laraon gearbeitet hat. Somit bestand ein entsprechendes Vertrauensverhältnis. Ein vertrauensvoller lokaler Partner ist rückblickend betrachtet ein wesentlicher Schlüssel für eine erfolgreiche Marktbearbeitung, speziell in Ländern wie Indien, wo die Kultur und das Netzwerk eine wesentliche Rolle spielen. Wir hatten zuerst auf Vertreter-Basis eine Kooperation begonnen, woraus dann nach circa drei Jahren erfolgreicher Zusammenarbeit ein JV entstand. Das war jedoch nur der erste wichtige Schritt. Die größere Herausforderung bestand darin, den Markt zu entwickeln und sich als Multivac Laraon India Pvt. Ltd. zu etablieren – sowie die Marke Multivac fest im Markt zu verankern. Dass dies nicht marginal ist, zeigt der Blick auf die Landkarte und die Unternehmen, die dort bereits aktiv sind.

neue verpackung: Welche Verpackungsmaschinen sind in diesem Markt vorrangig gefragt? Sehen Sie klare Tendenzen für die Zukunft?
Hans-Joachim Boekstegers: Der Markt stellt sich uns sehr vielschichtig dar – wir sehen sowohl für kleine und halbautomatische sowie für automatisierte Verpackungslösungen mit großem Ausstoß einen Bedarf. Indische Kunden kalkulieren nicht nur auf Basis der immer noch niedrigeren Labour Costs, sondern sind an wirtschaftlich rentablen und attraktiven Lösungen interessiert. So konnten wir zum Beispiel kürzlich eine vollautomatische, große, komplexe Anlage mit vielen technisch anspruchsvollen Features und relativ hohem Entwicklungsbedarf an einen namhaften Hersteller von Motorrädern verkaufen, bei dem nun im Mehrfach-Schichtbetrieb Ersatzteile verpackt werden.

neue verpackung: Multivac zeichnet sich durch einen exzellenten Service und Support aus. Wie stellen Sie in einem Land wie Indien mit all seinen strukturellen Problemen Ihre gewohnt hohen Standards sicher?
Hans-Joachim Boekstegers: Wir nutzen die Strukturen und Verbindungen, die sich aus dem Joint Venture mit Laraon ergeben. Zudem können wir als echter Global Player auf einen enormen Erfahrungsschatz zurückgreifen. Unser Ziel ist, unseren Kunden überall auf der Welt einen flächendeckenden Service sowie eine hohe Erreichbarkeit und damit eine maximale Verfügbarkeit aller installierten Multivac Maschinen zu gewährleisten. Mehr als 1.000 Berater und Servicetechniker stellen weltweit ihr Know-how und ihre Erfahrung in den Dienst des Kunden. Und wir arbeiten permanent daran, noch besser zu werden.  Für noch kürzere Lieferzeiten fertigen wir Teile des Produktportfolios mittlerweile in den USA, in Spanien, Brasilien, Bulgarien und demnächst auch in China und in Indien.  

neue verpackung: Multivac arbeitet stets mit hochqualifiziertem Fachpersonal vor Ort. Wie schwierig ist es, in Ländern wie Indien geeignete Mitarbeiter zu finden und sie auch langfristig zu binden?
Hans-Joachim Boekstegers: Das ist in Indien eine der größten Herausforderungen und auch der Grund, warum wir nicht ganz so schnell wachsen, wie wir es uns wünschen beziehungsweise der Markt es verlangen würde. Aber auch hier bietet die enorme Erfahrung sowie das Netzwerk unseres JV-Partners eine gute Grundlage zur erfolgreichen Bindung unserer Mitarbeiter vor Ort. Wir haben sehr viele Mitarbeiter, die vor einigen Jahren bei uns begonnen haben, mit dem Unternehmen gewachsen sind und sich mittlerweile zu wesentlichen Säulen entwickelt haben. Der Markt und unsere Kunden nehmen das durchaus wahr. Das spiegelt sich auch bei der exzellenten Kundenbindung wider.

neue verpackung: Lassen Sie uns einen Blick auf die Verpackungen selbst werfen, Herr Boekstegers. Gewürze und komplexe Gerichte spielen in Indien eine besondere Rolle. Welche Auswirkungen hat das auf die Verpackung beispielsweise in Bezug auf Design, Folienbeschaffenheit und Öffnungshilfen?
Hans-Joachim Boekstegers: Die Verpackung hat neben dem Schutz des verpackten Produkts auch immer das Ziel, zu einer Differenzierung am POS beizutragen. Hier spielt das Design der Verpackung eine große Rolle.

Unsere Verpackungslösungen für Lebensmittel basieren größtenteils auf der MAP- und Vakuum-Technologie. Voraussetzung für den Einsatz dieser Verpackungskonzepte ist, dass in dem Markt geschlossene Kühlketten existieren – vom Hersteller über den Supermarkt bis hin zum Endverbraucher. Diese Infrastruktur ist in großen Teilen der indischen Gesellschaft nicht flächendeckend vorhanden, der größte Teil der Konsumenten kauft die Lebensmittel in unverpackter Form. Deshalb können wir mit unseren Verpackungen momentan nur einen limitierten Markt bedienen. Zudem ändert sich permanent die Gesetzgebung, die es unter anderem ausländischen Investoren, zum Beispiel aus dem Handel, in diesem Bereich erlauben – oder eben nicht erlauben – zu investieren. Dies nimmt natürlich auch direkten Einfluss auf unsere Entwicklungsmöglichkeiten am indischen Markt.

neue verpackung: Die Menschen sind in weiten Teilen des Landes sehr arm. Wie unterstützen Sie als Hersteller Ihre Kunden bei den Herausforderungen hinsichtlich der Wirtschaftlichkeit und der Präsentation im Verkauf?
In der Tat. Indien ist nach wie vor ein Schwellenland. Das hat deutliche Auswirkungen auf die Infrastruktur wie auch auf das Kaufverhalten, auch wenn die Mittel- und Oberschicht rasant wächst und sich zunehmend mehr leisten kann. Hinzu kommen regionale Besonderheiten und Bedürfnisse.

Darüber hinaus ist das Preis-Leistungs-Verhältnis enorm wichtig. Verbrauchern bietet sich in den Einkaufsmärkten eine riesige Bandbreite an Produkten, Qualitäten und Preisen, die nicht wie hier in der EU durch Standards und Normen reguliert wurden. Wollen lebensmittelverarbeitende Betriebe sich also im Markt durchsetzen, müssen sie wirtschaftlich produzieren, Hygienestandards einführen und einhalten, ihren Verpackungsprozess effizient gestalten und attraktive Produkte in die Regale bringen. Multivac ist dafür der richtige Anbieter. Wir beraten unsere Kunden bei der Auswahl und bieten dann für jeden Bedarf die richtige Verpackungslösung – vom Einsteigermodell bis hin zur kompletten Verpackungslinie inklusive Handhabungsmodulen, Detektoren, Etikettierern und Wägesystemen.

neue verpackung: Die Themen Nachhaltigkeit und der schonende Umgang mit den Ressourcen spielen auch in solchen Ländern bereits eine wichtige Rolle. Können Sie zum Schluss unseres Gesprächs kurz die Möglichkeiten skizzieren, die Multivac seinen Kunden hier bietet?
Hans-Joachim Boekstegers: Nachhaltigkeit ist ein wesentlicher Aspekt unserer Unternehmenskultur und maßgeblicher Bestandteil unserer Unternehmensstrategie. Bei unseren Verpackungslösungen haben wir daher stets den gesamten Stoffkreislauf im Blick. Wir arbeiten permanent an Technologien und Verfahren, die den Energieverbrauch verringern, die Ergonomie verbessern, die Effizienz erhöhen, Rohstoffe schonen und Emissionen auf ein Minimum reduzieren.

Mit der „E-Concept“-Ausstattung unserer Verpackungsmaschinen können wir unseren Kunden Einstiegsmodelle für das automatische Tiefziehverpacken bieten, die weder einen Kühlwasser- noch einen Druckluftanschluss benötigen. Dies ist insbesondere bei den Kunden, die in ihren Betrieben keine entsprechende Infrastruktur vorhalten, eine attraktive Alternative. Eines dieser Modelle, die R 085 E-Concept, haben wir im Mai auf der IFFA präsentiert. Dort fand die Maschine einen großen Zuspruch bei unseren Besuchern. Ich denke, eine solche Lösung ist auch für Märkte wie Indien absolut interessant.

Über die Firma
Multivac Sepp Haggenmüller SE & Co.KG
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