Stephan Plenz (links), Vorstand Heidelberg Digital Technology und M. Süleyman Öncel (zweiter von links), Geschäftsführer der Sentez Gruppe, unterschreiben die beiden Subskriptionsverträge auf dem Maschinenleitstand einer Speedmaster XL 162. (Bild: Heidelberg)
Die Pay-per-Use-Vereinbarung mit Sentez umfasst gleich zwei Subskriptionsverträge, jeweils für das Druckvolumen im Bogenformat 70 x 100 cm sowie 120 x 160 cm. Für beide Bogenformate liefert Heidelberg das Gesamtpaket aus Maschine, Verbrauchsmaterialien, Service, Workflow und Performance Consulting und ersetzt damit vier vom Kunden bisher genutzte Wettbewerbssysteme. Es ist wertmäßig einer der umfassendsten Subskriptionsverträge, die Heidelberg bisher mit einem einzelnen Kunden abschließen konnte. Sentez ist einer der größten Verpackungsdrucker in der Türkei und produziert auf einer Fläche von rund 55.000 Quadratmetern hauptsächlich Faltschachteln für die Lebensmittel- und Pharmaindustrie, davon rund 20 Prozent für internationale Anrainermärkte.
„Im Grunde hatten wir für das Jahr 2018 keine wesentlichen Investitionen vorgesehen. Aber das Pay-per-Use-Angebot von Heidelberg ermöglicht uns in einem hart umkämpften Markt ein beschleunigtes Wachstum und einen deutlich höhere Produktivität“, fasst M. Süleyman Öncel, Geschäftsführer der Sentez Gruppe, die Gründe für seine Investitionsentscheidung zusammen. „Zudem erhöhen wir mit der digitalisierten Lösung von Heidelberg und dem Rundum-sorglos-Paket bei den Verbrauchsmaterialien unseren Automatisierungsgrad weiter.“
„Es kristallisiert sich immer mehr heraus, dass wir mit unserem nutzenorientierten Subskriptionsmodell in Verbindung mit dem Smart Print Shop einen Nerv in der Branche getroffen haben. Immer mehr Kunden in allen Marktsegmenten wollen von den Vorteilen einer höheren Produktivität, mehr Flexibilität und weniger Kapitalbindung profitieren“, freut sich Stephan Plenz, Vorstand Digital Technology bei Heidelberg. „Und das können sie in dieser Kombination nur bei Heidelberg!“
Kunden zahlen für die Nutzung
Heidelberg setzt mit dem Subskriptionsmodell auf einen wachsenden Trend für Pay-per-Use im Maschinenbau und will somit unabhängiger vom Wachstum allein durch Verkauf und Installation von Druckkapazität werden. Der Kunde bezahlt in diesem Modell von Heidelberg ausschließlich für eine produktive industrielle Leistung, also für die Anzahl der bedruckten Bogen. Im klassischen Geschäftsmodell kauft der Kunde die Druckmaschinen und zahlt separat für Verbrauchsmaterialien oder Serviceleistungen. Im neuen digitalen Geschäftsmodell sind im abzurechnenden Bogenpreis das gesamte Equipment, alle benötigten Verbrauchsmaterialien wie Druckplatten, Farben, Lacke, Waschmittel, Gummitücher, ein umfassendes, auf Verfügbarkeit ausgerichtetes Serviceangebot sowie auf Performance ausgerichtete Beratungsleistungen eingeschlossen. Dies unterscheidet sich deutlich vom bereits eingeführten Click-Charge-Modell der Digitaldruckmaschinenanbieter. Diese rechnen zwar ebenfalls pro Bogen ab, orientieren sich allerdings vornehmlich an den eigenen Kosten und nicht am Geschäftsmodell des Kunden.
