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Digitalisierung

IoT-Geschäftsmodelle in der Verpackungsindustrie

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Ein erfolgreiches digitales Geschäftsmodell braucht ein Wertversprechen. (Bild: Coloures-Pic – Adobe Stock)

Ein Geschäftsmodell beschreibt, wie ein Unternehmen für seine Kunden Nutzen stiftet und zugleich profitable Umsätze erzielt. Der St. Gallen Business Model Navigator erklärt Geschäftsmodelle mithilfe des magischen Dreiecks: Im Mittelpunkt stehen die Kunden (Who-Dimension) beziehungsweise Kundengruppen und deren Bedürfnisse. Die zweite Dimension ist das Leistungsversprechen – was wird dem Kunden angeboten und wie erfüllt dies seine Bedürfnisse bzw. löst seine Probleme (What-Dimension). In der dritten Dimension geht es darum, durch welche Prozesse und Aktivitäten und mithilfe welcher Ressourcen und Fähigkeiten die Leistung erstellt wird (How-Dimension). Die letzte Dimension legt dar, wieso dieses System finanziell tragfähig ist, indem Kostenstruktur und Erlösquellen beschrieben werden (Why-Dimension).

Um eine Geschäftsmodell-Innovation handelt es sich, wenn mindestens zwei Dimension gleichzeitig verändert werden und dabei eine attraktive und neuartige Geschäftslogik entsteht. Dies wiederum ermöglicht es Unternehmen, sich nicht mehr hauptsächlich über Preise oder Produkteigenschaften vergleichen zu lassen. Im Kontext von Industrie 4.0 entstehen hauptsächlich Effizienzsteigerungen und nur selten wirklich neue Geschäftsmodelle.

Konkreter Anwendungsfall in der Verpackungstechnik

Ein deutsches mittelständisches Unternehmen aus der Verpackungstechnik hat die Bedeutung von Maschinendaten in seinem Geschäft frühzeitig erkannt und nach Lösungen in diesem Bereich gesucht. Das größte Problem, auf das die Beteiligten stießen, war die Identifizierung neuer Angebote, welche ihren Kunden einen Mehrwert liefern, für den diese auch bereit sind zu zahlen. Um das zu erreichen genügt es nicht, bestehende Angebote zu verbessern – es muss ein neues Wertversprechen erzeugt werden.

Eines der bereits bekannten Probleme ist die über die Zeit sinkende Effizienz von Verpackungs- und Verladeanlagen. Über die Lebensdauer dieser Maschinen führen Neukonfigurationen, der Austausch von Verschleißteilen oder die Veränderung von Komponenten zu suboptimalen Einstellungen, ein Wechsel des Personals kann die Prozessabläufe schwächen und in Summe verpackt die gesamte Anlage weniger als sie bei optimaler Konfiguration könnte. Wenn es aber nicht möglich ist, die aktuelle Performance gegen einen Benchmark zu messen, fällt es oftmals schwer diese Ineffizienzen aufzudecken.

Die wegweisende Frage, die gestellt wurde, lautete: Was wäre, wenn daraus ein digitaler Service werden könnte, um das Beratungsangebot effizienter und skalierbarer zu machen?

Erstens müssten Maschinen angeschlossen werden, je mehr, desto besser. Die Markteinführung neuer Geräte erfordert viel Zeit, sodass Retrofit-Lösungen entwickelt und angeboten werden mussten, um die erforderliche Konnektivität für Braunfeldpflanzen zu ermöglichen. Die implementierten Konnektivitätslösungen ermöglichen die Modellierung von digitalen Zwillingen der Maschinen und Anlagen, deren Daten an einen zentralen Datenbroker gesendet werden.

Die Daten werden in einem Framework gespeichert, welches dafür ausgelegt ist, dezentrale Massendaten einzusammeln von Geräten, die permanent neue Daten erzeugen (kontinuierlicher Datenstrom). Das zentrale Speichern von vielen dezentralen Daten ermöglicht nun zum einen die Live-Ansicht der Daten, zum anderen die Analyse und den Vergleich von historischen Daten. Dies gibt nun Einblicke in die Maschinenauslastung sowie Benchmarks und Best Practices.

Mit diesem globalen technologischen Rahmen konnte das Unternehmen nun den Effekt suboptimaler Maschinenoperationen quantifizieren. Dabei wurde festgestellt, dass fast die Hälfte der Kunden ihre Maschinen mit einem Effizienzdefizit betreiben. Auf Basis dieser Erkenntnisse war es nun gezielt möglich, direkt mit den jeweiligen Kunden in Kontakt zu treten und eine Service- Dienstleistung anzubieten um die Gesamtanlage zu optimieren. Der Erfolg kann nun jederzeit Online überprüft werden.

Ein konkretes Leistungsversprechen könnte so aussehen: „Lieber Kunde, ich kann dir helfen deine Anlageneffizienz zu steigern. Dafür analysiere ich deine Ist-Performance. Sollte ich feststellen, dass du zu den 50 Prozent meiner Kunden gehörst, bei denen Optimierungspotential besteht, komme ich vorbei, führe die notwendigen Maßnahmen durch und schule deine Mitarbeiter. Gelingt es mir deine Effizienz um X Prozent zu steigern verlange ich dafür y Euro. Gelingt es mir nicht, war die Schulung deiner Mitarbeiter umsonst. Auf jeden Fall aber bekommst du ein Condition Monitoring System.“

Das Magische Dreieck der Geschäftsmodellinnovation. (Bild: Blu Portals & Applications)

Das Resultat: ein profitables, neues Geschäftsmodell

Wer seinen Kunden ein derartiges datenbasiertes Angebot unterbreiten kann, hebt sich deutlich von der Konkurrenz ab, da diese schlicht keinen vergleichbaren Service bieten kann. Die Probleme des Kunden werden zielgerichtet gelöst und die dadurch zusätzlich generierten Umsätze erzeugen eine Win-Win Situation für die Beteiligten.

In diesem Fall wurden mehrere Dimensionen des Geschäftsmodells verändert: Die Kundengruppe hat sich geändert, da nun zielgerichtet diejenigen angesprochen werden können, die Effizienzverluste erleiden – selbst, wenn es ihnen nicht bewusst ist. Das Leistungsangebot ist grundsätzlich gleichgeblieben, da auch im digitalisierten Angebot die Anlagen optimiert werden. Allerdings hat sich geändert, wie dies erreicht wird: die Datengrundlage ist deutlich größer, was zu spezialisierten und effektiveren Best Practices führt. Damit einher geht ein höheres Verständnis für die Möglichkeiten der Optimierung und somit die Verbesserungspotentiale, die dem Kunden versprochen werden können. Zukünftig ermöglicht das Vorgehen wie bereits angesprochen neuartige Wege, von den dabei erzeugten Effizienzgewinnen zu profitieren, was für beide Seiten neue Möglichkeiten eröffnet.

Das interessanteste an derartigen Use Cases ist, dass die erzeugten Geschäftsmodell-Innovationen systematisch erarbeitet und getestet werden können. Durch die Analyse von über 200 erfolgreichen Geschäftsmodell-Innovationen konnten über 55 erfolgreiche Geschäftsmodell-Muster identifiziert werden. Dabei stellte sich heraus, dass mehr als 90 Prozent der untersuchten Unternehmen Geschäftslogiken verwendet hatten, die bereits von anderen Unternehmen, in der Regel aus anderen Branchen und in anderer Zusammensetzung, genutzt wurden. Diese Einsicht und die von der Universität St. Gallen und dem BMI Lab erarbeitete Methodik ermöglicht, systematisch neue Geschäftsmodell-Ideen zu erzeugen.

Wenn auch Sie systematisch neue Geschäftsmodelle erzeugen wollen, dann können Sie am 19.02.2019 auf dem Böblinger Automatisierungstreff einen ersten Eindruck in die Methodik gewinnen.

Über den Autor
Autorenbild
Marc Zenker, Head Of Digital Innovation – Blu Portals & Applications

Über die Firma
Blu Portals & Applications GmbH
Oberhaching
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