Wie amerikanische Verpackungsmaschinenhersteller auf dem deutschen Markt erfolgreich werden wollen

Der amerikanische Verpackungsmaschinenverband PMMI hat bei Euromonitor International eine Studie in Auftrag gegeben, die beleuchten soll, wie der Verpackungsmaschinenbau aus den USA bei deutschen Lebensmittelherstellern wahrgenommen wird,  und was US-amerikanischen Hersteller tun können, um ihre Exportziele zu erreichen und auf dem deutschen Markt erfolgreicher zu werden. Ursprünglich wurde diese Studie als Vorbereitung für die interpack erstellt, heißt es in der amerikanischen Verpackungszeitschrift "Packaging World".

Der Trend bei Verpackungsmaschinen in Deutschland geht in Richtung Digitalisierung, Nachhaltigkeit und Flexibilität, und der Markt entwickelt sich als Reaktion auf Verbraucher-, Regulierungs- und Nachhaltigkeitsanforderungen ständig weiter, so die Euromonitor-Studie. Auf dem deutschen Markt eröffneten sich Chancen, aber es gebe auch Hindernisse für die amerikanischen Hersteller.  Zu den Hindernissen gehören

- die Entfernung: Hersteller in Deutschland stehen das ganze Jahr über in ständiger Kommunikation mit ihren Lieferanten. Der Markteintritt erfordert schnelle Reaktionszeiten, Vertrautheit und letztlich lokale Bindungen.

- das Image, welches amerikanische Maschinen bei deutschen Unternehmen haben: Deutsche Unternehmen neigen dazu, amerikanische Maschinen als nicht innovativ, smart bzw.  kreativ zu bewerten und zu glauben, dass sie nicht europäischen Standards, Sicherheitsanforderungen und Zertifizierungen entsprechen.

- die Tendenz deutscher Lebensmittelhersteller, mit einer exklusiven Auswahl an ausgewählten Lieferanten zusammen zu arbeiten.  Es kann Zeit und Ressourcen kosten, hier nach einem entsprechenden Überprüfungsprozess in die Liste der ausgewählten Lieferanten aufgenommen zu werden. Grundsätzlich neigen deutsche Lebensmittelhersteller dazu, bei so wenigen Lieferanten bzw. Maschinen-Anbietern wie möglich zu bleiben, um die vollständige Integration ihrer Systeme zu gewährleisten und die Verantwortung für eine Verpackungslinie in einer Hand zu konzentrieren.

Eine Chance bietet sich für amerikanische Verpackungsmaschinenhersteller, wenn sie eine lokale Präsenz in Deutschland eröffnen, kundenspezifische Lösungen anbieten und die  Integrationsfähigkeit einer Maschine demonstrieren. "Gründen Sie eine lokale Präsenz" heißt es dementsprechend in der Studie, denn: Internationale Lieferanten werden eher als langsam in ihrer Reaktionszeit gesehen, aber regelmäßiges Engagement, schnelle Reaktionszeiten und/oder lokale Mitgliedschaften und Partnerschaften könnten verhindern, dass der amerikanische Lieferant als geographisch weit entfernt wahrgenommen wird.

Weiter heißt es: "Bieten Sie neuartige/kundenspezifische Lösungen an, die auf die Bedürfnissen der Lebensmittelhersteller abgestimmt sind." Der Bedarf an neuartigen/kundenspezifischen Maschinen kann auch eine Chance für ausländische Maschinenhersteller darstellen, wenn deutsche Lebensmittelhersteller sich aus dem immer gleichen Pool von Lieferanten bedienen. Es gilt, mit Industry 4.0 und Nachhaltigkeitslösungen die Wahrnehmung  von amerikanischen Verpackungsmaschinen aufzuwerten. Dem Bericht zufolge wird Industry 4.0 in Deutschland weitgehend eingesetzt, steht aber vor Herausforderungen in Bezug auf qualifizierte Arbeitskräfte, polititische und strukturelle Rahmenbedingungen.

Zu den Interviewpartnern der Studie gehört auch ein deutscher Lebensmittelhersteller mit folgendem Ratschlag: "Für jeden amerikanischen Anbieter von Abfüll- und Verpackungsanlagen gilt: Präsentieren Sie  Ihre Leistungsfähigkeit, und wenn Sie etwas Neues / Einzigartiges haben, finden Sie Wege, die Verbände in Deutschland zu informieren, am besten über deutschsprachiges Verkaufspersonal in Deutschland. Wir sind immer offen und interessiert."

Ein deutscher Verpackungsmaschinenhersteller rät: "Verstehen Sie die Kundenprozesse, ihre Schwierigkeiten und erarbeiten Sie kreative Lösungen. Der Trend ist klar: weniger verkaufen, was es gibt, und mehr verkaufen, was der Kunde braucht. Der Grad der Individualisierung hat in den letzten Jahren erheblich zugenommen".

Letztendlich sollten der deutsche Kommunikationsstil, kulturelle Unterschiede und Geschäftsgebaren berücksichtigt werden. So wird ein deutscher Lebensmittelhersteller zitiert: "Seien Sie gewarnt: Der deutsche Vertriebsstil unterscheidet sich völlig vom US-amerikanischen Stil. Amerikanern wird dieser Stil nicht gefallen. Deutsche Ingenieure sind sehr faktenorientiert. Sie sind sehr präzise. Übermäßig korrekt. Eine gute Beziehung aufzubauen und eine gute Beziehung zu haben, heißt nicht, eine schöne Zeit miteinander zu verbringen.  Bei Besprechungen kommunizieren Menschen sehr sachlich und nüchtern. Sie können lange Tabellenkalkulationen und Zeichnungen studieren. Für einen deutschen Ingenieur gilt: Konstruieren, denken, konstruieren, ... es wieder tun, die Fehler finden, einen zukünftigen Fehler mit allen Mitteln vermeiden. Trial and Error ist überhaupt keine deutsche Erfindung.  Übertrieben korrekt. Vorsichtig. Präzise. Vielleicht fangen Sie irgendwann an, den Stil zu mögen..."

Ein Download der Zusammenfassung des PPMI-Berichts ist hier erhältlich,  PMMI-Mitglieder können den gesamten Bericht kostenlos herunterladen.