(Bild: Benison)
neue verpackung: Die deutsche Verpackungsmaschinenindustrie hat weltweit einen guten Ruf. Um es ganz klar auszudrücken: Sie konkurrieren in Deutschland in einem Umfeld, in dem potenzielle Kunden den einen oder anderen Weltmarktführer quasi vor ihrer Haustür haben. Wie ist Ihre Vertriebsstrategie hier?
Alex Ko: Die Marketingstrategie für den deutschen und europäischen Markt ist ziemlich klar. Dazu gehören: Teilnahme an Schlüsselausstellungen, Follow-up mit führenden Industrieherstellern, Ausstellung besonders vorteilhafter Ausrüstungen, Aufrechterhaltung des Engagements, Analyse der Kundenbedürfnisse und Erfüllung von Markttrends.
Daher nehmen wir nicht nur an internationalen Ausstellungen teil, sondern bietet auch Kundendienst in lokalen Zeitzonen an, entsenden Mitarbeiter zur Unterstützung bei der Installation, Schulung an Maschinen und anderen Sofortoptimierungsdiensten, mit denen wir uns als echte Profis positionieren können.
Außerdem setzen wir auf Big-Data-Marketing. Und zwar nicht nur, um beispielsweise Kwang Dah zu bewerben, sondern setzen gleichzeitig auf die Platzierung von Marketing-Keywords in Kombination von Big-Data-Analysen, um die Bedürfnisse und Markttrends europäischer Kunden zu verstehen, und betont die Marke MIT (Made in Taiwan) bekannter zu machen.
neue verpackung: Welche Fähigkeiten bringen Sie aus dem asiatischen Markt mit, die von Ihren Kunden hierzulande besonders gut angenommen werden?
Recher C. L. Wang: Viele unserer japanischen Kunden haben uns einige Lektionen erteilt, wie wir die Qualität unserer Produkte konstant halten können. Das hilft uns sehr, den guten Ruf von Benison & Co., Ltd. auch für taiwanesische Produkte aufzubauen. Denn japanische Kunden sind in Bezug auf die Qualität sehr wählerisch. Das hat uns dazu angespornt, uns zu verbessern, um immer die beste Qualität zu erhalten.
Kuo Feng Piao: Mit unserem technischen Wissen, einem gut ausgebildeten, erfahrenen Forschungs- und Entwicklungsteam und professionellen Beratern für Vakuumverpackungslösungen, die das kundenspezifische Design nach unterschiedlichen Anforderungen ergänzt und durch schrittweise Kommunikation mit dem Kunden optimiert, verkaufen wir nicht nur ein Produkt, sondern auch einen Service. Die Unterstützung des Kunden bei der Suche nach dem am besten geeigneten Weg zur Verbesserung seiner Verpackungsmethode, um die Wertschöpfung seines Produkts zu steigern, ist unser unveränderliches Prinzip seit Gründung des Unternehmens.
Sunny Hsieh: Was uns auszeichnet: Hervorragende Produktqualität mit wettbewerbsfähigem Preisvorteil. Deutschland ist ein Land mit exzellenter Produktqualität weltweit und der weltweit größte Exporteur von Verpackungsanlagen. Darüber hinaus stellen viele Länder in Europa höhere Anforderungen an die Produktqualität. Daher müssen wir eine hervorragende Produktqualität mit einem angemessenen und wettbewerbsfähigen Preisvorteil aufrechterhalten, um in diesen Markt einzutreten.
neue verpackung: Wie pflegen Sie Ihre Beziehung über die weite Entfernung, und wie schaffen Sie es, dass europäische Kunden, die möglicherweise keine Erfahrung mit dem Kauf von Verpackungsmaschinen aus Taiwan haben, Ihrem Produkt überhaupt vertrauen?
Ko: Erstens hat Kwang Dah eine gute Community-Ausrichtung mit Kunden wie Facebook, Instagram, Twitter und Linked-In, damit Kunden uns auf einfache, intuitive Weise kennenlernen und mit uns in Kontakt bleiben können. Zweitens bieten die offizielle Website von Kwang Dah, Youtube und Facebook eine Fülle von Informationen und Videos, mit denen Kunden mehr über Maschinen und Geräte erfahren, geeignete und benutzerfreundliche Geräte finden oder wir auf Kundenanrufe in Echtzeit reagieren können.
Nach dem Aufbau von Kundenbeziehungen bietet Kwang Dah Planungs-, Konstruktions- und Beschaffungsberatung, professionelle Installationsservices sowie Schulungen, standardisierte Ersatzteilkombinationen sowie Überholungs- und Wartungsservices, Empfehlungen für Produktionsparameter und Planungsservices für die Prozessoptimierung und so weiter.
Feng Piao: Mit dem Ruf, den wir seit Jahrzehnten aufgebaut haben, spielen wir heute eine wichtige Rolle in der Branche. Die Qualität der von uns angebotenen Maschinen ist stabil und sogar auf dem gleichen Niveau wie bei anderen Lieferanten aus Industrieländern. Natürlich kann es noch immer einige Zeit dauern, Kunden, die noch nie mit dem Produkt aus Taiwan in Kontakt gekommen sind, davon zu überzeugen, es überhaupt zu versuchen. Aber Schritt für Schritt fassen wir auch in Europa Fuß.
So haben wir heute Kunden aus mehr als 100 Ländern. Als Reaktion auf diesen Pluralismus haben wir eine Produktdiversifikation vorangetrieben, die den unterschiedlichen Anforderungen gerecht wird.
Hsieh: Europäische Kunden zu überzeugen, taiwanesische Produkte zu kaufen, ist bis heute manchmal keine leichte Aufgabe. Was uns hilft: Wir sind der einzige taiwanesische Hersteller, der Elemente der amerikanischen Stilmanagement- und Marketingstrategie hat. Mit dem oben Erwähnten haben wir mehr Vorteile beim Denken und Verwalten auf dem europäischen Markt.
Wenn wir speziell über den taiwanesischen Markt sprechen, können die meisten Wettbewerber den europäischen Standard in Bezug auf Design und Technik kaum erfüllen. Unsere Produkte wurden 1992 in den USA äußerst strengen Markttests unterzogen, und unsere Produkte entwickeln sich im Laufe der Jahre und bis heute mit ununterbrochenen Innovationen weiter.
neue verpackung: Die weltweiten Reisebeschränkungen der letzten Monate haben gezeigt, dass Fernwartung und virtuelle FAT (Factory Acceptance Test) nicht nur theoretisch funktionieren. Haben Sie den Eindruck, dass dies für Unternehmen weniger wichtig ist, ob sich der Hersteller einer Maschine im Ausland befindet?
Ko: Kwang Dah bietet diesen professionellen Service seit Jahrzehnten an und verfügt über umfangreiche Erfahrungen mit Online-FAT und SAT. Es gab für uns also keine großen Veränderungen durch Covid-19 oder Reisebeschränkungen, da Auslandsniederlassungen bereits vorher nicht von entscheidender Wichtigkeit waren.
Feng Piao: Da wir ein exportorientiertes Unternehmen sind, ist es unvermeidlich, verschiedene Arten von Onlinelösungen zu verwenden, um verschiedene Verfahren abzuschließen. Um unseren Kunden in Übersee mit der gleichen Qualität und dem gleichen Service wie ein lokaler Lieferant zufrieden zu stellen, legen wir viel Wert darauf, mit unseren Kunden über Skype, Whats-App, Wechat, Line und so weiter zu kommunizieren, um umgehend Antworten auf deren Fragen geben zu können. Zum aktuellen Punkt können wir sagen, dass wir bereits ein ausgereiftes System aufgebaut haben, um Kundenservices online bereitzustellen, und zwar nicht nur die Fernwartung, die Anleitung zur Fehlerbehebung bei Videoanrufen und virtuelle FAT, sondern auch digitale Schulungsprogramme für Ingenieure.
neue verpackung: Der Fachkräftemangel in Deutschland ist bereits eine Herausforderung, die sich in Zukunft aufgrund der Altersstruktur noch verschärfen wird. Clevere Automatisierungslösungen, die so wenig Personal wie möglich binden, sind entscheidend. Welche Angebote können Sie hier machen?
Wang: Benison hat Smart Machinery seit einigen Jahren im Programm. Wir produzieren einige Modelle mit KI-Steuerungssystemen, um dem Benutzer die Bedienung unserer Maschine zu erleichtern und die Produktionseffizienz zu verbessern. Außerdem haben wir ein dezidiertes Team, das speziell die Technologie von Smart Machinery entwickelt. Unser Ziel ist es, hier führend im Bereich Verpackung zu sein. Die Funktionen unserer intelligenten Maschinen können dem Benutzer helfen, Produktionsdaten, Fernbedienung, einfache Fehlerbehebung und schnelle Verknüpfung mit der technischen Abteilung von Benison für Technologieberatung zu erfassen.
Hsieh: Dies ist ein allgemeines Problem für alle globalen Märkte, nicht nur für Deutschland. Wir sind in der Lage, intelligente Verpackungssysteme anzubieten, mit denen hochrangige Manager die gesamten Produktionsdetails steuern und überwachen können. Von der Automatisierung von Verpackungsanlagen, Robotersystemen und intelligenten Verpackungslinien bis hin zum Ersatz und zur Reduzierung möglicher Arbeitskosten bieten wir unseren Kunden eine Vielzahl an Optionen.
neue verpackung: Vor dem Ausbruch von Corona war Nachhaltigkeit das dominierende Thema in der Verpackungsindustrie. Wie hat sich „Nachhaltigkeit“ auf Ihre Produktentwicklung ausgewirkt?
Wang: Die Geschäftsphilosophie von Benison lautet „Nachhaltige Entwicklung auf der Grundlage des Verpackungsgeschäfts“. Daher versuchen wir, jedes Jahr mindestens eine neue Technologie für Maschinen oder Materialien auf den Markt zu bringen.
Wir entwickeln alle unsere Produkte mit dem ECO-Konzept. Insbesondere werden alle unsere Produkte aus umweltfreundlichem Material hergestellt. Beispielsweise empfehlen wir allen Anwendern von Verpackungsmaschinen, Schrumpffolien zu versiegeln und ihre Produkte ohne Verwendung von PVC zu verpacken, da diese unsere Umwelt schädigen. Wir bieten solche Lösungen auch nicht mehr an.
Ko: Unsere Maschinen werden mit verschiedenen Sensorsystemen überwacht. Wir setzen auf intelligente Steuerungen und optimierte Servoantriebssysteme, wodurch die Fehlerrate reduziert werden kann, um Materialverluste zu sparen und die Produktionsgeschwindigkeit automatisch zu erhöhen, um die maximale Produktionseffizienz zu erzielen. Sowohl im Hinblick auf den Umweltschutz als auch auf die Energieeinsparung ergibt sich hier eine signifikante Verbesserung der Effizienz.
Feng Piao: Wir sind ständig auf der Suche nach Materialien, die umweltfreundlich sind. Leider stellt uns die Akzeptanz seitens der Kunden hier häufig vor Probleme, da umweltfreundliche oder recycelbare Materialien häufig teurer sind.
Mit unseren neuen Thermoforming-Verpackungsmaschinen setzen wir auf die Form und Abmessungen der jeweiligen Artikel maßgeschneiderte Verpackungen, die den Materialeinsatz jeder Packung minimieren.
Hsieh: Wir bestehen bei der Entwicklung unserer Maschinen auf der Recyclingfähigkeit von Teilen und Materialien und bei einigen wenigen Materialien, die nicht recycelt werden können, auf die Verwendung von Materialien mit geringer Umweltbelastung. Und auch in unserer eigenen Produktion setzen wir auf Nachhaltigkeit: Bei Pack Leader werden die Abfälle, die bei unserer täglichen Arbeit und unserem täglichen Leben anfallen, sortiert und an Umweltschutzunternehmen zum Recycling zurückgeführt, damit diese nachhaltig genutzt und die Umwelt, in der wir leben, erhalten bleiben kann.
Die Fragen stellte Philip Bittermann,
Chefredakteur neue verpackung
