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Adrian Ritzhaupt, Group Director Commercial & Service, Mosca. (Bild: Mosca)

Die sogenannten Millennials sind die Entscheider von morgen. Unter Millennials werden in der Regel die Jahrgänge 1981 bis 1998 summiert. Sie gelten als die erste Generation derjenigen, die als Digital Natives mit PCs und dem Internet aufgewachsen sind. Einer Studie der Roland Berger GmbH zufolge sind in den USA bereits jetzt 46 % derjenigen, die B-2-B-Entscheidungen beeinflussen, unter 35 Jahre alt. In Deutschland liegt die Zahl nur leicht darunter. Das Informations- und Kommunikationsverhalten der Millennials unterscheidet sich von dem vorheriger Generationen, denn diese sind mit digitalen Endgeräten groß geworden. 

Um auch in Zukunft diese neue Generation von Entscheidern wirkungsvoll zu erreichen, müssen digitale Kanäle sinnvoll ins Vertriebssystem integriert werden. Bei Mosca hat dieses Umdenken längst eingesetzt. Produkte mit all ihren Spezifikationen werden auf der Unternehmens-Website präsentiert, auf dem unternehmenseigenen You-Tube-Kanal gibt es Videos zu bestimmten Produkten und Vertriebsmitarbeiter können mobile Endgeräte einsetzen, um auf eine einheitliche Produktdatenbasis zuzugreifen. Die Veränderung, auf die sich auch Unternehmen im B-2-B-Bereich einstellen müssen, gehen jedoch einen Schritt weiter. Traditionelle Vertriebsmodelle folgen einer „Push-Logik“: Der Impuls geht vom Vertrieb aus. Marketingmaterial wird versandt, Vertriebsmitarbeiter betreiben Akquise, arrangieren Treffen und Sales-Präsentationen. Die Zukunft wird nun eher einer „Pull-Logik“ folgen: Impulse gehen vom Kunden aus, sie suchen aktiv nach dem richtigen Produkt oder Partner für ihre Projekte.

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Christian Baumann, CEO Pack Part. (Bild: Mosca)

Von Konsumgüter-Anbietern lernen

Anbieter von Konsumgütern wie Amazon haben es vorgemacht. Doch ist deren erfolgreiches Geschäftsmodell auch auf das B-2-B-Geschäft übertragbar? Wenn es um einfache Verbrauchsprodukte geht, wie zum Beispiel Moscas Umreifungsbänder, dann wäre eine solche Web-shop-Lösung sicherlich denkbar. Doch gerade im Maschinen- und Anlagenbau sind die Anforderungen im Vertrieb deutlich komplexer. Hinzu kommt, dass gerade im klassischen Maschinenbau häufig das Knowhow fehlt, um solch neuartige und komplexe digitale Vertriebsplattformen selbst aufzubauen. Was also tun?

Junge Start-up-Unternehmen wie zum Beispiel Pack Part versuchen, diese Lücke zu schließen. Das 2020 gegründete Unternehmen ist eine Matching-Plattform für Verpackungsmaschinenhersteller und ihre potenziellen Kunden. Auf der Plattform können Kunden über ein digitales Lastenheft die Anforderungen und Spezifikationen ihrer Projekte übermitteln. Anhand dieser Daten schlägt Pack Part dem Kunden dann Unternehmen vor, die das Projekt realisieren könnten. Kunden und Hersteller können so unkompliziert zusammenfinden. Pack Part ist in der Lage, einen sinnvollen Match herzustellen, da das Unternehmen selbst über Expertise im Verpackungsmaschinenbau verfügt und eng mit Partnerunternehmen zusammenarbeitet. Partnerunternehmen, die ihre Leistungen und Produkte über Pack Part anbieten wollen, zahlen eine Jahresgebühr und bei erfolgreichem Abschluss eine Provision. Für Kunden ist der Service kostenlos. 

Digitalisierung treibt die B-2-B-Industrie voran und verändert das Geschäft entlang der kompletten Wertschöpfungskette. Mosca will hier Vorreiter sein. Dabei bedeutet die Digitalisierung im Vertrieb jedoch nicht, in Zukunft auf persönliche Kontakte und klassische Vertriebskanäle zu verzichten. Unternehmen müssen jedoch die zukünftige Generation der Entscheider im Blick behalten und nicht nur ihre Vertriebsstrukturen entsprechend anpassen und ergänzen. Moscas Ziel ist es, die Potenziale der Industrie 4.0 und des Internet der Dinge auf allen Ebenen zu erschließen und zu nutzen. Dazu gehören smarte Umreifungsmaschinen, die mittels Web-HMI über mobile Endgeräte überwacht gesteuert werden können, genauso wie digitale Service- und Wartungsangebote.

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