Auf der Suche nach dem perfekten Unternehmen

Henrik Bühler und Don Holland haben im letzten Jahr mit der H&B Mittelstandspartner GmbH einen Search Fund gegründet. 2017 haben die beiden sich im Rahmen ihres Masterstudiengangs im nordenglischen Lancaster kennengelernt. Beruflich sind sie nach ihrem Master in Finance getrennte Wege gegangen. Henrik ist nach London gezogen, ging zuerst ins Investment Banking, dann zog es ihn zu verschiedenen Finanzinvestoren in London und der Schweiz. Don dagegen kehrte nach Deutschland zu der Beratungsgesellschaft zurück, für die er schon als Werkstudent tätig gewesen ist, etablierte sich als Strategieberater und machte sich als solcher schließlich selbstständig.

Privat haben die beiden seit dem Studium den Kontakt gehalten, sich immer wieder getroffen, auch über ihre berufliche Situation und ihre Pläne ausgetauscht. „Ich habe irgendwann gemerkt, dass ich nicht nur derjenige sein will, der als Berater Empfehlungen für neue Strategien gibt, sondern möchte selbst auf dem Unternehmerstuhl sitzen“, erklärt Holland. Auch Bühler hat aus der Perspektive eines Finanzinvestors viele Unternehmenserfolgsgeschichten verfolgt und war an einem ähnlichen Punkt angekommen.

Ihr erster Ansatz war es, ein eigenes Unternehmen zu gründen. Nachhaltigkeit war die Überschrift, unter der sie ihre Unternehmertätigkeit starten wollten, und sie waren bereits in der Umsetzung einer Geschäftsidee für einen Marktplatz für Sekundärrohstoffe, als die Überlegung reifte, statt einer Gründung die Übernahme eines bestehenden Unternehmens zu verfolgen.

„Wenn man sich die Zahlen anschaut, dann ist es so, dass die meisten Neugründungen nicht den großen Durchbruch schaffen. Ein Start-up hat also ein hohes Risiko zu scheitern, während es auf der anderen Seite etablierte Betriebe mit einem laufenden, erfolgreichen Geschäftsmodell gibt. Wieso sollten wir nicht diese mit unseren Ideen und unserer Motivation in die Zukunft führen“, beschreibt Holland ihre Entscheidungsfindung.

Operative Stärke und Kapital kombiniert

Als passendes Mittel zum Zweck für eine erfolgversprechende Unternehmensübernahme kristallisierte sich für die beiden Nachfolgeunternehmer der Search Fund heraus. „Ich persönlich kenne das Modell schon relativ lange, da ich in London und der Schweiz für Investoren gearbeitet habe, die in Search Funds engagiert waren“, erläutert Bühler. Tatsächlich gibt es Search Funds in den USA schon seit Mitte der 80er Jahre, im deutschen Markt kommt das Nachfolgemodell aber erst in den letzten zwei bis drei Jahren stärker ins Bewusstsein.

Was einen Search Fund auszeichnet, ist, dass er die operativen Stärken eines engagierten Unternehmensnachfolgers (MBI) mit der Kapitalstärke von Finanzinvestoren kombiniert. Hierzu schließen sich oftmals zwei Nachfolger zusammen, die ergänzende Kompetenzen haben, so wie es Vertrieb und Strategie, Organisation und Finanzen bei Holland und Bühler sind, und präsentieren sich bei Investoren, um deren finanzielle oder auch konzeptionelle Unterstützung für eine Unternehmensübernahme einzuwerben.

„Im Zuge des Fundraisings haben wir uns bei mehr als 100 Investoren vorgestellt, um sie zu überzeugen, in uns zu investieren“, so Bühler. Rund 15 Investoren sind es geworden, die hinter H&B Mittelstandspartner stehen, wobei nicht nur die Investoren sich für das Duo entschieden haben, sondern auch die beiden unter den verschiedenen interessierten Geldgebern eine Auswahl getroffen haben, um nicht nur Finanzmittel, sondern auch komplementäre Expertise für sich zu gewinnen. „Dabei kommt mehr als die Hälfte unseres Kapitals von Privatinvestoren, die aus dem Beteiligungsgeschäft kommen oder dem Top-Management unterschiedlicher Unternehmen“, ergänzt Bühler.

Finanziert von diesen Investoren ist H&B ausgestattet für eine bis zu zweijährige Suchphase, um das vermeintlich perfekte Unternehmen für sich zu finden. „Wir beschreiben uns gerne als professionalisierter MBI oder auch als Single-Asset-Private-Equity-Fund“, kommentiert Holland. Auch wenn das Modell eines Search Funds im deutschen Mittelstand oft noch erläutert werden muss, sehen sich Holland und Bühler im Grunde als die Ersatz-Söhne oder Familiennachfolger, die in der jeweiligen Unternehmerfamilie nicht für eine Weiterführung zur Verfügung stehen. Mit dem Unterschied, dass die beiden das Unternehmen nicht erben wollen, sondern durch ihren Search Fund in der Lage sind, einen fairen Kaufpreis zu zahlen.

Wie kaufe ich eigentlich ein Unternehmen?

„Wenn du in den ersten fünf Minuten vor Ort keine Vorstellung entwickeln kannst, wo du mit dem Unternehmen hinwillst, dann wird das nix“, resümiert Marco De Pizzol. Gemeinsam mit Knox hat er sich rund zehn Verpackungsunternehmen angeschaut und Anfang November 2025 die Akquisition der schleswig-holsteinischen Gebeke Verpackungen GmbH abgeschlossen.

Jens Freyler

Umsatz, Marge und Unternehmenskultur

Ein gutes halbes Jahr nach Gründung ihres Search Funds haben Holland und Bühler ihr Unternehmen noch nicht gefunden. Teilweise werden ihnen Beteiligungsmöglichkeiten durch M&A-Berater vorgestellt, zusätzlich sind die beiden aber auch selbst aktiv auf der Suche. Immer wieder identifizieren sie Branchen, die interessant sein könnten, und schreiben Unternehmen an, um sich bezüglich einer möglichen Nachfolge vorzustellen. „In den ersten sechs Monaten haben wir über 4.000 Unternehmen kontaktiert, etwa 10 % davon haben wir uns näher angeschaut und bei etwa 100 ging es über ein erstes Gespräch hinaus, haben wir en détail reingeschaut und das Geschäftsmodell analysiert“, gibt Holland preis. Dabei suchen die angehenden Nachfolger bundesweit, siedeln auch um, sobald sie das richtige Unternehmen erwerben konnten. Trotzdem war der „perfect match“ noch nicht darunter.

Holland und Bühler haben einige Grundsatzkriterien, nach denen sie bei einem Unternehmen suchen. In Zahlen gesprochen, soll das Unternehmen idealerweise zwischen 5 und 50 Mio. Euro Jahresumsatz mit einer nachhaltigen Profitabilität von 15 % Ebitda-Marge ausweisen. Mindestens ebenso wichtig sind aber weiche Faktoren wie ein attraktives Marktumfeld, ein Unternehmer, der zu einer Übergabephase von bis zu einem Jahr bereit ist, eine zweite Führungsebene, in der für die Firma essentielles Know-how verankert ist, und Kultur und Werte, mit denen die beiden sich identifizieren und die sie fortführen können.

Auch die Verpackungsbranche haben sich Bühler und Holland schon angeschaut und sind mit einzelnen Unternehmen in intensivere Übernahmegespräche gegangen. „Im Verpackungsmarkt sehen wir einerseits viele Potentiale durch den Megatrend Nachhaltigkeit und einen regulatorischen Rückenwind, andererseits sehen wir ein essenzielles Produkt mit stabilen Kundenbeziehungen und einer hohen Wiederholkaufquote, was für zwei Externe wie uns ein solides Fundament ist“, beschreibt Bühler ihre Eindrücke. „Zudem ist Deutschland ein großer Verpackungsmarkt mit einer hohen Anzahl an mittelständischen Unternehmen und vielen Unternehmern, die sich mit der Frage ihrer Nachfolge beschäftigen. Wir denken, dass wir da in dem ein oder anderen Fall frischen Wind reinbringen könnten.“

Tatsächlich kommt das oft noch unbekannte Modell eines Search Funds gut an im deutschen Mittelstand. Das erleben auch Holland und Bühler. „Die Frage, ob wir Personal und ein Unternehmen führen können, ist oftmals eine, die den Unternehmer bewegt. Und ehrlicherweise, wir haben noch nie ein Unternehmen geführt“, so Bühler. „Trotzdem hat sich das bisher kaum als Stolperstein erwiesen, eher dass ein Markt so speziell ist, dass wir als zwei Kaufmänner dort nicht die perfekten Nachfolger sind, das mag bei einem von zehn Unternehmen ein Ausschlusskriterium gewesen sein.“ Gerade dass Search Funds in der Regel keine „Investoren auf Zeit“ wie viele klassische Finanzinvestoren sind, ist für Unternehmer oft an starkes Argument. Zwar investieren Search-Fund-MBIs gemeinsam mit Finanzinvestoren, allerdings mit dem Ziel, das übernommene Unternehmen langfristig zu führen, nach einer gewissen Investitionsphase sukzessive die Anteile ihrer Mitinvestoren zu übernehmen und es als Familienunternehmen zu erhalten.

Nur 50 Search Funds im deutschen Markt

In vielen Fällen sei es jedoch eher die noch fehlende Entschlossenheit des Unternehmers für einen Verkauf gewesen oder das wirtschaftliche Umfeld, das den Inhaber zu sehr gefordert oder die finanzwirtschaftlichen Zahlen zu stark belastet hat, um ein sinnvolles Bewertungsniveau für eine Übernahme zu finden.

Nach Ansicht der beiden Nachfolger wäre es für verkaufswillige Unternehmer wichtig, sich im Vorfeld mit dem Verkauf zu befassen, sich über die eigenen Ziele und die des Unternehmens bewusst zu werden, sich mental darauf einzustellen, aber auch die Dokumentation vorzubereiten und Transparenz in die eigenen Zahlen zu bringen – sinnvollerweise mit einem erfahrenen Berater an der Seite.

Sobald sie das richtige Unternehmen haben, sind Bühler und Holland sicher, dass sie auch überzeugen können. Dabei ist es erklärtes Ziel, das Unternehmen auf seinem erfolgreichen Weg fortzuführen, mit dem bestehenden Team zu wachsen, Effizienzen zu steigern und Chancen von Digitalisierung und KI zu nutzen. „Wir stehen für die persönliche Nachfolge“, so Holland, „und wir kommen, um Verantwortung zu übernehmen.“

Schade, dass es nicht mehr solcher Nachfolger gibt: Nur etwa 50 Search Funds sind aktuell im deutschen Markt aktiv, jedes Jahr gibt es zehn bis 15 neue „Searcher“, die auf die Suche nach ihrem perfekten Unternehmen gehen. Vielleicht nur ein Tropfen auf den heißen Stein bei 186.000 Unternehmen, die zur Nachfolge anstehen, aber für immerhin 50 mittelständische Unternehmen kann es der „perfect match“ sein.