Wie finanziere ich einen Unternehmenskauf?

Und doch mag die Antwort in allen Fällen unterschiedlich sein. Erfreulicherweise ist das Finanzierungsumfeld für Unternehmensakquisitionen im deutschen Mittelstand unverändert gut: Liquidität ist im Markt reichhaltig vorhanden, die Offenheit der Banken und Sparkassen für dieses Thema ist gegeben, öffentliche Fördermöglichkeiten unterstützen die Unternehmensnachfolge und mit Debt-Fonds hat sich über die letzten 15 Jahre eine weitere Finanzierungspartei im deutschen Markt etabliert. Zudem ist das Zinsniveau im Euro-Raum immer noch eines, mit dem sich jede vernünftige Unternehmenstransaktion rechnen sollte. Gute Voraussetzungen also, eine Unternehmensakquisition zu finanzieren.

Die Frage nach dem „Wie“ beginnt eigentlich mit der Frage nach dem „Wer“. So zeichnen sich für größere Unternehmen beziehungsweise größere Finanzierungsvolumina andere Möglichkeiten und Wege ab als für kleinere, für Unternehmen, die strategisch zukaufen wollen andere als für Investoren oder Nachfolgemanager.

Für Letztere lohnt sich immer – eigenständig oder unterstützt von einem Berater – das Gespräch mit einer Bank, beispielsweise der Bank, mit der man selbst eine langjährige Kundenhistorie hat, der Bank des Zielunternehmens, sofern und sobald die Unternehmenseigentümer einem diese Tür öffnen, oder auch einer Bank, die sich aus unabhängiger Perspektive dem Thema nähert und eine Expertise in diesem Themenfeld hat.

Auf der Suche nach dem perfekten Unternehmen

Bis 2030 rechnet man in Deutschland mit 186.000 anstehenden Unternehmensnachfolgen, denen nicht genügend Nachfolger gegenüberstehen. Gleichzeitig gibt es zahllose Nachfolgeaspiranten, die die Übernahme eines mittelständischen Unternehmens verwirklichen wollen, so sie sich dieses leisten können. Hier schlägt die Stunde von Search-Funds.

Jens Freyler

Der lange Weg zum Unternehmensverkauf

Patrick Simon führt diese Dialoge regelmäßig, mit 25 Jahren Bankerfahrung hat er als Firmenkundenberater bei der Deutschen Bank in Hamburg ein besonderes Faible für die Unternehmensnachfolge, koordiniert dieses Thema auch übergreifend und unterstützt innerhalb des Teams wie auch bei Bedarf im direkten Kundengespräch.

Neben der Alterspyramide, die dazu beiträgt, dass mehr und mehr Unternehmen vor einer Nachfolge stehen, sieht Simon auch eine Veränderung des Selbstverständnisses: „Dass es jemand aus der Familie macht, ist heute nicht mehr immer gegeben. Und der generationsübergreifende Wechsel ist häufig auch schwer. Nicht jeder vermeintliche Nachfolger kann oder möchte diese Rolle erfüllen.“

Umso wichtiger ist für Simon die frühzeitige Diskussion über diese Themen, auch in dem Wissen, dass die Entscheidungs- und Abwicklungsprozesse eines Unternehmensverkaufs beziehungsweise -kaufs gerne mal neun, zwölf oder 18 Monate in Anspruch nehmen können: „Schon wenn sich ein Verkäufer oder Käufer die Frage stellt, ob er das überhaupt will oder wie so ein Prozess eigentlich abläuft, stehen wir gerne zum Gespräch bereit.“

Der Einschätzung schließt sich auch Guido Vorwald an, nach langen Jahren bei der Deutschen Bank seit Mitte 2025 bei der Sparkasse Bremen für Generationenmanagement und Unternehmensnachfolge verantwortlich. „Wir wollen für das Thema sensibilisieren, wollen Ideengeber sein und bei einer frühzeitigen Einbindung können wir uns anschauen, welche Dinge auch rechtlich oder steuerlich eventuell noch zu gestalten sind, bevor der eigentliche Prozess beginnt.“

Für den eigentlichen M&A-Prozess empfiehlt die Sparkasse Bremen wie auch die Deutsche Bank im KMU-Segment die Unterstützung durch M&A-Berater, die auf die Transaktionsberatung fokussiert sind. Spätestens wenn es um die konkretere Ausgestaltung eines Unternehmensverkaufs oder -kaufs geht, sitzen die Finanzierungsexperten der Banken und Sparkassen gerne wieder mit am Tisch. „Dabei hängt die passende Finanzierung von vielen Faktoren ab: Branche, Unternehmensgröße und Risikoprofil sind da nur drei Beispiele, und so ist es auch nicht immer die gleiche Lösung, die zu dem jeweiligen Unternehmenserwerb passt“, erläutert Simon. Dabei blickt er nicht nur auf die eigentliche Unternehmenstransaktion, sondern auf den Gesamtfinanzierungsbedarf des Unternehmens und somit auch auf Betriebsmittel, Avale oder Währungsabsicherungen, die gegebenenfalls ebenfalls von einer Bank unterstützt werden müssen.

Beschäftigt sich eine Bank mit einer Akquisitionsfinanzierung, so gilt zumindest im ersten Moment der Blick nicht den möglichen Sicherheiten, sondern dem Geschäftsmodell, der Marktposition, dem Standing und der Aufstellung des Zielunternehmens, den Stärken und Fähigkeiten des Nachfolgeunternehmers oder dem „Fit“ und den Synergiepotenzialen mit dem strategischen Käufer. Konkrete Branchenausschlüsse sehen dabei weder Simon noch Vorwald, auch wenn das Umfeld in manchen Industrien aktuell sicherlich schwieriger ist. Zentraler ist für beide die Frage nach dem Verschuldungsgrad, nach der zukünftigen Schuldendienstfähigkeit des Unternehmens und nach dem Eigenkapitalanteil. Passt dies alles, sieht Simon eine Finanzierung in einer Größenordnung des zwei- bis dreifachen Ebitda im Mittelstand als realistische Orientierungsgröße an. Diese Relationen geht auch Vorwald mit: „Solange mit dem Unternehmen ein vernünftiger Ertrag erwirtschaftet wird, sollte sich auch ein Käufer finden und die Akquisition bei einem angemessenen Kaufpreis gut finanzieren lassen.“

Möglichkeiten zur Akquisitionsfinanzierung

Die Bausteine für solch eine Finanzierung können im KMU-Segment vielfältig sein. Allen voran ein Eigenkapitaleinsatz von 15 bis 30 %, der von vielen Finanzierern als Minimum angesehen wird. Kann dieser nicht oder nicht in ausreichender Höhe gestellt werden, ist Kreativität und Flexibilität gefragt, beispielsweise die Gewinnung weiterer Eigenmittel über Friends & Family, über die Beteiligungsgesellschaft des jeweiligen Bundeslandes oder durch das Einwerben von Privatinvestoren. Ein Verkäuferdarlehen, das jedoch oftmals schwer mit den Verkäufern zu verhandeln ist, wird von Banken in der Regel ebenfalls als eigenkapitalähnlich eingestuft, wenn die Laufzeit des Verkäuferdarlehens über die Laufzeit der Bankfinanzierung (häufig fünf bis sieben Jahre) hinausgeht.

Auch eine Rückbeteiligung der Verkäufer oder die Abbildung eines Teils des Kaufpreises über einen sogenannten Earn-Out (abhängig vom zukünftigen Erfolg des Unternehmens) oder als Deferred Payment (spätere Zahlung aus zukünftigen Erträgen des Unternehmens) können zu einer Lösung beitragen, erfordern jedoch das Entgegenkommen der Verkäufer. „Auch öffentliche Fördermittel oder eine Risikoteilung mit anderen Banken, Haftungsfreistellungen oder Bürgschaftsbanken können helfen, eine Akquisitionsfinanzierung zu realisieren. Gerade die Einbindung weiterer Parteien kostet aber zusätzliche Zeit, die man einplanen muss“, so Simon.

Etwas anders gestaltet sich eine Akquisitionsfinanzierung, wenn wir größere Transaktionen betrachten, die Banken üblicherweise in einem separaten Corporate-Finance-Prozess begleiten. Lösungen haben Sparkasse Bremen wie auch Deutsche Bank aber für Unternehmen jeglicher Größe. „Vom Kiosk bis zum Konzern“, zitiert Vorwald einen Vorstand des Hauses.

Was macht eine Akquisition erfolgreich?

Florian Jordan verantwortet das Corporate-Finance-Geschäft der Sparkasse Bremen und begleitet regelmäßig Finanzinvestoren, strategische Käufer und Search-Funds bundesweit bei der Akquisition von Unternehmen mit einem nachhaltigen Ebitda zwischen 2,5 Mio. und 15 Mio. Euro, was Kaufpreisen von 15 Mio. bis über 100 Mio. Euro entsprechen dürfte. In diesem Segment ist eine Sicherheitenstellung durch den Käufer häufig kein Thema, Finanzierungen werden non-recourse angefragt, sprich ohne weitere Haftung des Käufers oder Investors.

Eine (an)packende Zukunftsvision

Humanoide Robotik befindet sich aktuell irgendwo zwischen Zukunftsvision und Praxis. Wie könnte sich nun also beispielsweise die Welt der Intralogistik mit der neuen Technologie verändern – und müsste sich die Verpackung dann nicht gleich mit verändern? Ein Trendbericht mit Einschätzungen aus Intralogistik, Forschung und Komponentenfertigung.

Philip Bittermann

Umso mehr stützt sich Jordan einerseits auf eine tiefgehende Analyse des Risikoprofils des Unternehmens auf Basis der vorgenannten Fragen wie auch auf aussagekräftige Due-Diligence-Berichte und auf einen signifikanten Eigenkapitaleinsatz des Erwerbers, der oftmals bei 40 bis 50 % des Kaufpreises liegt. Verkäuferdarlehen, Rückbeteiligungen und Earn-Out-Strukturen können dabei den Finanzierungsmix sinnvoll ergänzen. Diese Instrumente kommen bei Finanzinvestoren und Search-Funds deutlich häufiger zum Einsatz als bei strategischen Käufern oder im kleineren Mittelstandsgeschäft.

Die umfassenden Due-Diligence-Berichte und die üblicherweise höhere Professionalität der Käufer und Verkäufer bei größeren Transaktionen ermöglichen dem Corporate-Finance-Team um Jordan auch, mit der Finanzierung schneller lieferfähig zu sein, als dies im kleineren Mittelstandsgeschäft erwartet werden kann. „Innerhalb weniger Wochen nach Vorlage der relevanten DD-Berichte und der Transaktionsstruktur sind wir in der Lage, einen Gremienentscheid herbeizuführen, zwei bis drei weitere Wochen brauchen wir danach für Dokumentation und Auszahlung.“

Was es letztlich ist, das eine Unternehmensakquisition erfolgreich macht? Für Simon sind es eine realistische Kaufpreisvorstellung, ein nachvollziehbarer Businessplan und ein starkes Management-Team, für Vorwald die Bereitschaft, neu und offen zu denken, Dinge im Unternehmen zu hinterfragen, ohne Etabliertes über Bord zu werfen, und für Jordan ist eine Vertrauensbasis zwischen Käufer und Verkäufer das A und O.

No-Gos dagegen sind – da sind die drei sich einig – eine unrealistische Planung für das Zielunternehmen, eine zu starke Eigentümerabhängigkeit, eine zu hohe Verschuldung, mangelnder Eigenkapitaleinsatz und eine Kreditentscheidung unter Zeitdruck. Ein Grund mehr, bei einer anstehenden Unternehmenstransaktion auf Verkäufer- wie auf Käuferseite frühzeitig den Kontakt zu erfahrenen Bankern und Beratern zu suchen.